Cómo calcular el precio de equilibrio de un SKU

El precio de equilibrio de un producto es el precio mínimo al que necesitas venderlo para que el ingreso cubra exactamente todos los costos asociados a esa venta — comisión, envío, publicidad, devoluciones, impuestos y el costo del producto. Vender por debajo de ese precio significa perder dinero en cada unidad, aunque la venta "se vea bien" en el reporte de ingresos. Esta guía explica cómo calcularlo paso a paso, con un ejemplo numérico completo.

La fórmula base

El precio de equilibrio no es una fórmula mágica, es una suma de costos despejada:

Precio de equilibrio = Costo del producto ÷ (1 − % de costos variables sobre el precio de venta)

Los "costos variables sobre el precio de venta" son todos los que se calculan como porcentaje de lo que cobras — comisión de la plataforma, comisión de pasarela de pago, y publicidad si la mides como % de ventas. Los costos fijos por unidad (envío, empaque) se suman aparte, no entran en el porcentaje.

Paso a paso con un ejemplo

Vamos a calcular el precio de equilibrio de un producto hipotético vendido en Mercado Libre México, con cifras de ejemplo — no tomes estos números como los tuyos, son solo para mostrar el método.

1. Costo del producto (COGS)

Costo de compra o fabricación, incluyendo empaque: $150 MXN (ejemplo).

2. Costos variables como % del precio de venta

• Comisión de Mercado Libre (Clásica, categoría de ejemplo): 14% — dentro del rango real de 8%-20.5% que cobra Mercado Libre México según categoría
• IVA sobre la comisión: 16% de esa comisión → 14% × 1.16 = 16.24% efectivo
• Publicidad (Mercado Ads), estimada en: 6% de la venta

Total de costos variables: 16.24% + 6% = 22.24% del precio de venta (cifra de ejemplo, recalcula con tu categoría y tu inversión real en publicidad)

3. Costos fijos por unidad

Costo de envío (Flex, ejemplo por debajo de $299 con envío gratis, corre por tu cuenta): $45 MXN

4. Aplicar la fórmula

Precio de equilibrio = (Costo del producto + Costos fijos por unidad) ÷ (1 − % de costos variables)

Precio de equilibrio = ($150 + $45) ÷ (1 − 0.2224) = $195 ÷ 0.7776 = $250,77 MXN

Por debajo de $250,77, este producto pierde dinero en cada venta. Cualquier precio por encima de esa cifra empieza a generar ganancia de contribución (contribution profit) real.

Por qué el precio de equilibrio no es lo mismo que "cubrir costos"

Un error común es sumar los costos y usar esa suma como precio — eso alcanza para cubrir los costos fijos, pero no los variables, porque la comisión y la publicidad se calculan sobre el precio final, no sobre el costo. Por eso la fórmula divide entre (1 − % variable) en vez de simplemente sumar: si vendieras al costo total ($195 en el ejemplo), la comisión y la publicidad sobre esa venta te dejarían en pérdida, no en equilibrio.

Qué cambia el resultado — y por qué recalcular por SKU

El precio de equilibrio no es una cifra única para todo tu catálogo. Cambia por producto según:

• Categoría: la comisión de Mercado Libre varía por categoría, no es un porcentaje fijo
• Tipo de publicación: Clásica o Premium tienen comisiones distintas — ver comisiones de Mercado Libre México
• Método de envío: Full vs Flex cambian el costo fijo y afectan el resultado de forma distinta
• Inversión en publicidad: si un producto necesita más ACOS/TACOS para venderse, su precio de equilibrio sube
• Tasa de devoluciones: una categoría con más devoluciones tiene un costo variable adicional que muchos vendedores no incluyen en el cálculo

Calcular un solo precio de equilibrio "promedio" para todo el catálogo esconde qué productos realmente dejan margen y cuáles solo generan ventas sin ganancia real.

Qué hacer con este número una vez que lo tienes

El precio de equilibrio no es el precio al que deberías vender — es el piso por debajo del cual no deberías bajar sin saber que estás perdiendo dinero conscientemente (por ejemplo, para ganar posicionamiento inicial). El siguiente paso es comparar tu precio de equilibrio con:

1. El precio de mercado de la competencia en esa categoría
2. Tu precio objetivo, para ver cuánto margen de contribución real te queda
3. Escenarios de descuento o promoción, para saber hasta dónde puedes bajar sin cruzar el punto de equilibrio

Preguntas frecuentes

¿El precio de equilibrio incluye mi ganancia deseada? No. Es el piso donde no ganas ni pierdes. Cualquier margen que quieras obtener se suma por encima de esa cifra.

¿Por qué no basta con sumar todos los costos como precio? Porque la comisión y la publicidad se calculan como porcentaje del precio de venta, no del costo. Sumar los costos sin ese ajuste te deja vendiendo por debajo del verdadero punto de equilibrio.

¿Tengo que recalcular esto para cada producto? Sí, al menos por categoría y tipo de publicación. Un precio de equilibrio "genérico" para todo el catálogo oculta qué SKU realmente son rentables.

¿Qué pasa si mi precio de venta actual está por debajo del punto de equilibrio? Estás perdiendo dinero en cada unidad vendida, aunque el ingreso total se vea bien. Vale la pena revisar si subir el precio, reducir algún costo variable (por ejemplo publicidad) o pausar ese producto.

El siguiente paso

Una vez que tienes tu precio de equilibrio, el siguiente cálculo natural es cuánto realmente aporta cada venta por encima de ese piso — ver contribution profit: la métrica que la mayoría no calcula. Calcular esto a mano, producto por producto, con todos los porcentajes e impuestos correctos es exactamente el tipo de cálculo donde se cometen errores de fórmula. La tabla de unit economics de Merckit hace este cálculo automáticamente por SKU, integrando comisión, envío, publicidad, devoluciones e impuestos, para que veas tu precio de equilibrio real sin armar la hoja de cálculo tú mismo.